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    帶好銷售隊伍的訣竅

    文章出處:http://www.medstamps.com責任編輯:華潔機械人氣:4458發(fā)表時間:2011-06-26 15:47:33
     

    華潔中天小編在多年的銷售管理工作中,總結(jié)出來五個字的帶隊方法。自感在管理中頗為有效,在此寫出,供大家參考吧。  
      銷售隊伍的管理,就是對人的管理。如何讓隊伍里的人積極做事,用心做事,才是管理的真正目的。  
      第一個字:比  
      銷售隊伍內(nèi)部一定要形成“比”的氛圍:落后的比先進的;業(yè)績差的比業(yè)績優(yōu)秀的等等,只有這樣,整個隊伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動力,始終保持活力。  
      想要形成“比”這樣的一種氛圍,可以采取下面的方法:  
      1、定期公布法:無論是考核銷售額或是開發(fā)進度,或者其它指標,在隊伍內(nèi)部定期的將各人的指標公布。這樣做比較直接,對優(yōu)秀的人員有很大的激勵作用,同時能夠讓落后者看到差距。但是考核的指標選擇要慎重,如果沒有考慮到各市場差異而一刀切的來考核,反而會適得其反;  
      2、不定期公布法:這種方法與第一種大致相同,只是指標公布的時間不定期。這種不定期的做法,會使管理者能夠根據(jù)情況對隊伍內(nèi)部進行平衡,掌控隊內(nèi)氣氛,提高控制力。  
      3、攻心法:這種方法多用于新進員工比較多的隊伍中。管理者將指標定期或不定期的以私下交談的方式透露給下屬,一方面讓下屬產(chǎn)生領導重視自己的感覺,一方面可以讓下屬有時間通過學習,提高后,再參與競爭,創(chuàng)造公平競爭局面。  
      這個字的核心是:讓隊伍成員獲知自己的成績及他人的成績,并主動的來進行比較,從而發(fā)現(xiàn)差距。  
      第二個字:學  
      通過刻意的營造,隊伍內(nèi)已經(jīng)形成“比”的氛圍,那么接下來就要在“學”上面做做文章了。  
      學分三種:一種是業(yè)績差的向業(yè)績好的學;一種是業(yè)績好的向業(yè)績差的學;一種是大家一起學。  
      不同的學,能夠形成不同的團隊文化,從而打造出不同氣質(zhì)的隊伍來。  
      1、業(yè)績差的向業(yè)績好的學:這種學好理解,業(yè)績差的員工去積極的觀察、模仿業(yè)績好的員工,學習工作方法,提高業(yè)務技能;  
      2、業(yè)績好的向業(yè)績差的學:這種學更多的是強調(diào)管理者在隊伍內(nèi)的一種平衡。如果因為市場不同而造成的業(yè)績差異,那么就要將兩者重新拉回同一起跑線。同時將弱勢市場提升的經(jīng)驗向強勢市場引薦。  
      3、大家一起學:這種學需要管理者在隊伍內(nèi)營造學習的條件,比如說每周學習兩小時,或者每天學習十五分鐘等等。這種學習會議,主要以總結(jié)經(jīng)驗,總結(jié)教訓為主,管理者進行分析,同時進行針對性的理論學習,讓成員更深一層理解。  
      這個字的核心是:根據(jù)市場的現(xiàn)狀,讓隊伍成員加強溝通,互通有無。從而保持隊伍業(yè)務水平的穩(wěn)定提升。 
      第三個字:趕 
      經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊伍內(nèi)部加強了溝通,那么接下來要有“趕”的動作了。  
      “趕”,自然表示的是追趕、趕超了。這個階段就是要讓后進者將“學”到的東西落地,開始改善自己的不足,同時對市場進行改善。  
      管理者要努力讓隊伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面,要為這種氣氛創(chuàng)設條件,必要時以獎懲制度來促進也是可以的。  
      1、鼓勵。通過“學”,讓后進者看清差距,認識到自己不足。其實在“學”這個階段,更為重要的是讓他知道下一步的方向,同時經(jīng)過深入淺出的講解,讓他覺得“原來這么簡單啊”。提升趕超先進的勇氣;  
      2、獎懲。以制度為導向,來引導后進者奮起追趕,就是形成這樣一種認識:我知道該怎么做,如果不做我會得到懲罰;但是如果我做了,我就會得到獎勵;

     
     

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